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人を操る心理学!知らない人は損してる【影響力の武器】要約まとめ

影響力の武器要約まとめ

人を操る心理学!知らない人は損してる【影響力の武器】要約まとめ

 

『影響力の武器』を読むと

人を操れるって聞いたけど、

どんな内容なんだろう?

短い時間で要点を知りたいな。

こんな疑問に答えます。

 

影響力の武器は、1984年に発売されて以来30年以上もビジネスマンに読み継がれ、

今となっては200万部以上売れている、世界的ベストセラーです。

 

内容は、

アメリカを代表する社会心理学者『ロバート・チャルディーニ』が書いた本で、

人の心を操るような、危険な情報が記された本です。

 

その危険な情報とは何なのか?

それは人の心を操る6つの心理トリガーのことです。

この心理トリガーの本質的な内容を理解することができれば、

巧みなセールストークや詐欺にかなり騙されにくくなります。

 

詐欺師とか、悪質な情報商材屋は、この本に書かれている心理トリガーを

フル活用しています。

大半の詐欺行為の根っこの部分は、この6つの心理トリガーを使えば

解説できるものばかりです。

この心理トリガーを理解できれば、詐欺師のテクニックを見抜くことができるようになります。

 

さらに、心理トリガーを理解するだけではなく、

実践できるようになったら高い確率で人の心を操れるようになります。

 

そんな悪用厳禁の危険な情報ですが、

この記事を読んでいるあなたには、

これだけは絶対に知っておきなさい。

という、3つを厳選して解説していきます。

 

【返報性】(『影響力の武器』要約まとめ)

1つ目の心理トリガーは、【返報性】です。

 

文字からイメージできるかもしれませんが、簡単に言うと、

『何かしてもらったら、お返しとして何かしてあげたくなる』という心理トリガーです。

これは、あげたらキリがないほどビジネスで活用されています。

【具体例 1】(『影響力の武器』要約まとめ)

スーパーの試食販売でおばちゃんが、無理矢理にでも

試食を食べさせようとしてきますよね。

これは返報性を活用した販売です。

 

食べた後に、

『おいしいでしょう?』

なんて言われたら、

無料で食べさせてもらって、なんか悪いなぁ。

と、思ったりしますよね。

 

その時点で、心理トリガーは引かれてしまっているわけです。

それで多くの人が、

まぁ、1袋ぐらいならいいか…。

と、買ってしまうわけです。

 

無料サンプルを渡して、購買につなげるという手法はかなりよく使われます。

優しい人は、

無料で配っちゃって大丈夫かなぁ?

と、思うかもしれませんが、多くの人がそう思ってくれるわけです。

その結果、多くの人がウインナーを買ってくれるので、全く問題ないのです。

 

なんとなくの内容が分かっていただけたと思うので、

更なる返報性の恐ろしさを引き続きお伝えしていきます。

 

実際に科学的な実験で実証されている話ですが、

返報性の心理トリガーは

【返報性の心理トリガー】

・『嫌いな人から』何かもらった場合においても作用する

・『欲しくないもの』をもらったとしても作用する

・もらったものよりも、『多く返してあげないと』と思ってしまう

こんな恐ろしい効果があるのです。

怖いですよね。

返報性をしかけられたら、良いことはありません。

【具体例 2】(『影響力の武器』要約まとめ)

バレンタインに、ぜんぜん好きでもない職場のおばちゃんから

甘いものも別に好きでもないのに、チョコをもらった場合。

失礼な話しですが、こちらとしては全くメリットがないのに、

ホワイトデーに何かお返ししないと…。

と、思った事はありませんか?

非常に小さい話しですが、返報性のトリガーを引かれてしまっている事例です。

 

【具体例 3】(『影響力の武器』要約まとめ)

悪質な情報商材屋の方々もフル活用しています。

 

情報商材屋の人がよくやるのが、無料メルマガに誘導して返報性をしかけてくるパターンです。

彼らは手始めに、

完全に無料のメルマガに登録しませんか?

と勧誘してきます。

あなたも、

まあ無料だったら別にいいか。

と思って、登録しちゃったりしますよね。

 

その後、あなたに待ってるのは

無料でこんなにいろいろ教えてもらっていいのかなぁ?

という心理状態です。

もうこうなったら心理トリガーは引かれています。

 

情報商材屋からしたら、もうひと押しです。

後は、その無料のメルマガ経由で、高額な商材を売りつければいいだけです。

 

すると多くの人は、

あんなに良い情報を無料で教えてくれた人だし

損はしないだろう。

と思い、買ってしまうのです。

 

これが情報商材屋の主な手口です。

昔から言う、『ただより怖いものはない』というのは、まさにこのことです。

普通に考えれば無料で配るなんて事はありえません。

 

無料で配るという事は、それを後で取り返す算段ができているということです。

『無料サービスには何か裏があるかもしれない』

ということを、ぜひ覚えておいてください。

 

【コミットメントと一貫性】(『影響力の武器』要約まとめ)

2つ目の心理トリガーは、【コミットメントと一貫性】です。

言葉的には何だか難しそうですが、簡単に言うと、

『一度宣言したら撤回できなくなる』という心理トリガーです。

人間は誰でも、自分は合理的で筋が通っている人間だと思いたいと言う性質があります。

 

ただ残念ながら、人間の脳はそんな合理的にはできていません。

人間は、なんだかんだ、『本能』とか『感情』で判断する生き物なのです。

それなのに、騙される人ほど

『私は常に合理的な判断ができる』

と信じています。

 

例えば、高いお金を払って大きな買い物をする時などに、

この『コミットメントと一貫性』の心理トリガーは引かれてしまいます。

 

【具体例 1】(『影響力の武器』要約まとめ)

高い時計を例にあげると、

仮に、私が『世間でロレックスは成功者の証』だと言われているから

ロレックスの良さは分からないけど思い切って買ったとします。

 

いざ付けてみたら、

別に機能も普通の時計と変わらない…。

自動巻きの時計は放置しておくと止まってしまうから、

電池で動かないの不便だな。

別にロレックスじゃなくてもよかったかも。

と思ったりするわけです。

 

しかし、人間は

いや、自分は間違ってない!

自分があんなに高いお金を出して買ったものは

素晴らしいものに決まっている!

と思いたいので、どうするのかというと、

自然とロレックスのいい情報を集めだすのです。

 

そして、都合よくロレックスのいい情報しか耳に入らなくなってしまいます。

『自分を合理化するために』

『正しい人間だと思うために』

どんどんロレックスの良い情報にまみれていき、

気づいたら購入した時よりずっとロレックス信者になってしまうのです。

 

その心理がさらに進むと、他のブランドの事や安い時計の事をディスり始めたりします。

そうなったらロレックスを売る側としたら最高の状態です。

もう他の商品に浮気しないお客さんになるわけですから。

このように、高いお金を払う商品に関しては

『コミットメントと一貫性のトリガー』が強く引かれてしまうので、

それに踊らされているだけの人も多くいるのです。

 

【具体例 2】(『影響力の武器』要約まとめ)

悪用されている事例として、『ワンルーム不動産投資の勧誘』は、

まさしくこのトリガーが上手く使われています。

 

もちろん全ての会社とは言いませんが、

多くのワンルーム不動産投資をすすめてくる会社が、

この『一貫性の心理トリガー』を使って、

悪質なセールスをしているところがあります。

 

具体的なやり口としては、最初にすごい安い見積もりを出して進めてきます。

経費や税金を入れていない、『不動産投資は絶対に儲かる』と言わんばかりの

お得な見積もりを持ってくるわけです。

不動産投資って悪いものじゃないでしょ?

手元にお金があれば、やってみたいでしょ?

と、せまります。

 

そしてお客に、

こんなにお得なら良いなぁ。

ぜひ投資してみたいな。

そう宣言させたら、こっちのものです。

 

あとは、

それじゃあ、具体的な話を始めていきましょう。

と言って、いろいろ手続きを始めてから、

ここからが悪質で

そういえば、この費用がかかります。

こんな税金もかかってきます。

と後出しにしてくるわけです。

 

こんな時に、人間の脳が本当に合理的に作られていれば、

こんなに追加で費用がかかるなら

赤字になって投資にならない。

損するだけなんでやめます。

と言えるのですが、そうはならないのです。

 

不動産投資を始める!

と、

そのセールスマンや、友達、奥さんに一度宣言してしまった時点で、

『コミットメントと一貫性のトリガー』が引かれてしまっているので

自分は間違った判断なんてしていないと、そのまま契約を進めてしまうわけです。

 

今回はワンルーム不動産投資を例にしましたが、高額な初期費用がかかる投資では

『コミットメントと一貫性』の心理トリガーを悪用した勧誘が多くあるので気をつけて下さい。

 

【権威】(『影響力の武器』要約まとめ)

3つ目の心理トリガーは、【権威】です。

簡単に言うと、

『何か1つでも凄い所見せ付けられると、言いなりになってしまう』

という心理トリガーです。

 

『権威』というのは、『凄い所』ということで、

具体的には、肩書とかルックス、最近で言えばSNSのフォロワーの数とかも

権威としてあげられます。

 

【具体例 1】(『影響力の武器』要約まとめ)

身近な例で言うと、CMタレントです。

CMタレントは、その商品を本当に愛用してる人ではなく、

イケメンと美女が使われますよね。

 

なぜイケメンや美女が使われるかというと、

ルックスという権威に翻弄されたお客さんが、従いやすくなるからです。

 

例えば女優さんが、CMで

『この口紅いいよ』

と言っていたら、

女優さんがその商品を使っているか分からなくても良さそうに見えますよね。

知らないどっかのおばさんが口紅使って宣伝するより、

どう考えてもその口紅は売れるわけです。

 

【具体例 2】(『影響力の武器』要約まとめ)

この権威をフル活用しているのは、twitterにいる

インフルエンサー風の人たちですね。

 

インフルエンサー風であることだけで、お金を稼いでいる人たち。

こういう方々というのは、同じようなインフルエンサー風の人達で集まって

お互いにフォローし合い、フォロワー数を増やします。

 

相互フォローするなど、手段を選ばずとにかくTwitterでのフォロワーを増やします。

それで実際にフォロワーが増えたら、

一週間でフォロワー1000人いった方法を教えます

のような有料ノートを販売するわけです。

 

注意すべき点として、この事例からも分かるように、

権威というのはいくらでも捏造できてしまいます。

 

ですので、SNS上で、

『年収』『ブログ月間収入』『商社勤務』『外資コンサル勤務』など

権威につながりそうなもので、プロフィール欄を埋め尽くしている人は要注意です。

ただ単に、権威の心理トリガーの引き方が上手い人かもしれません。

 

だから、もしその人のファンになるなら、その権威のファンになるのではなく、

その人の『発信内容』や『姿勢』についてファンになれるかよく考えましょう。

 

『権威』に騙されると、

気がついたら、「何の価値もない有料ノートを買ってしまった」

なんて事になってしまうかもしれません。

 

【まとめ】(『影響力の武器』要約まとめ)

人間には頭で分かっていても、どうしても心が動かされてしまう心のスイッチ、

『心理トリガー』が6つあります。

 

その中でも特に大事だと思った3つを解説しました。

『心理トリガー』

1.【返報性】

何かしてもらったら、お返しとして何かしてあげたくなる心理

2.【コミットメントと一貫性】

一度宣言したら撤回できなくなる心理

3.【権威】

何か1つでも凄い所見せ付けられると、言いなりになってしまう心理

以上3つの心理トリガーを紹介しました。

 

残り3つも、さらっとご紹介しておきます。

『心理トリガー』

4.【社会的証明】

行列ができてるとおいしそうなお店に見えちゃう心理

5.【好意】

好きな人に言われると、変な意見でもつい同意したくなる心理

6.【希少性】

「残りわずかです。」と言われるとなんだか欲しくなる心理

この3つです。

 

この記事では、短い時間で学べるように、

厳選して重要な3つの心理について解説しました。

すべてをもっと詳しく学びたい人は、

ぜひ『影響力の武器』を読んでみて下さい。

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